Предметы и возможности становятся более желанными, когда воспринимаются как дефицитные или встречаются редко.
Существует не так много принципов, которые вынуждают человека действовать более эффективно. Принцип дефицита один из этих немногих. Когда предметы или возможности ограничены, то желание иметь их возрастает и даже те люди, которые ими не интересовались, сами находят стимулы, чтобы начать действовать.
Дело, видимо в том, что дефицит служит индикатором качества продукта и в сочетании с сильным желанием двигает стремлением человека получить это как можно быстрее. Другими словами, когда поставки ограничены, спрос резко увеличивается, а приобретение продукта становится проблематичным.
Принцип применяют ко всему диапазону поведения человека — от привлекательности одноклассников (известен как эффект Ромео и Джульетты) до тактики на переговорах.
Применяя этот принцип, обычно используют пять тактик:
- Эксклюзивная информация — поставки будут ограничены, и только немногие знают об этом (например: никому не говорите, но будьте готовы к тому, что из-за дефицита сахара будет меньше кондитерских изделий).
- Ограниченный доступ — доступ к поставкам ограничивается (например, пирожные, доступные только пассажирам первого класса, являются более желанными, чем пирожные, доступные всем).
- Ограниченное время — поставки доступны в определенное, ограниченное время (например, кондитерские изделия, которые продают один раз в неделю, более желанны, чем кондитерские изделия, продаваемые каждый день).
- Ограниченное число — поставки ограничены количеством (например, тарелка с двумя пирожными является более желанной, чем с десятью).
- Неожиданность — поставки внезапно заканчиваются (например, неожиданно продают только восемь из десяти пирожных и, тогда два оставшихся являются особенно желанными).
Когда конкуренция за дефицит ресурсов является очевидной и прямой, стремление приобрести дефицитный товар становится заразительным. Подобная динамика влияния дефицита наблюдается на аукционах, где конкурирующие покупатели, участвующие в торгах, зацикливаются на победе и в результате дают за товар цену, большую его рыночной стоимости. Эффект дефицита проявляется сильнее всего, когда желаемый объект (или возможность) является действительно уникальным и его нелегко получить или приблизиться к нему другими средствами.
Рассматривайте принцип дефицита при создании рекламы и продвижении товаров, особенно если ваша задача состоит в том, чтобы заставить человека действовать. Ограничивайте количество дорогих продуктов по сравнению с менее ценными, но цена и доступность должны быть сопоставимы.
В случае розничной продажи помните, что важно не только иметь запас товаров, но и уметь показать товары в необходимом количестве: если на витринах выставлено много товара, то он будет продан быстрее. Используйте эффект спроса, особенно эффект неожиданности так, чтобы он был явно заметным, чтобы достичь максимального эффекта.
